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做房屋销售也是有技巧的

发表时间:2020/5/12 15:26:57 | 浏览次数:


很多人选择住房销售作为工作,住房销售做吗?有没有什么技巧?今日就由小编为你一一解答。

 


无论哪一行,都不能简单地说好或好,而是要懂得掌握技能,掌握住房销售技能,容易翻倍。

 


1、以客户为中心进行提问
人类的本性即关注自身利益。您需要从客户的角度提问,看看客户是否有任何意见,并猜测关注的程度。尽可能多地谈论顾客自己、他们的家庭、工作、娱乐等等。制造谈话氛围,给对方留下良好印象。这样就更容易赢得客户的尊重和善意。

 


此外,有必要永远记住不要“发号施令”,不要告诉客户如何做正确的事情或什么是正确的。相反,我们应该从客户的角度出发,跟进“客户”对话,谈论客户感兴趣的内容,然后提问。

 


2、洞察客户的真实需求
任何走进商店的人都必须有购买房子的意图。优秀的经纪人应该为客户的问题、需求和愿望提出解决方案,同时塑造他们产品的价值,并提供塑造产品价值的方法。

 


3、永远提供两种选择
总是为客户提供两种解决方案。无论顾客选择什么,这都是我们想要实现的结果。

 


使用这种方法,客户可以避免“想不想”的问题,并要求客户回答“a或b”。例如:“您是喜欢三房的还是两房的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是一次性付款还是按揭?”

 


注意,当引导客户达成协议时,避免提出两个以上的选择,因为太多的选择会使客户迷失方向。

 


4、反复强调重要内容
因为客户总是健忘的。经纪人说的话将会被客户遗忘!所以,请遵循“重要的事说三遍!”“重要的事说三遍!”“重要的事说三遍!”……

 


一定要重复你想向顾客灌输的观点,这样他们就能相信并加深他们对你所说的印象。记得从不同的角度和不同的表达方式向对方强调你所强调的内容。

 


5、断言式沟通提供信心
人性不喜欢冒险,许多借口都是由于缺乏理解而引起的焦虑、觉得不保险。

 


因此,经纪人在介绍房子的时候必须自信和乐观。提前充分了解商品知识和客户情况,并在客户面前顺利介绍。请特别注意演讲的强烈而有力的结尾,比如“它一定会让你满意的!”"让顾客感染到积极的氛围,让顾客对自己的决策充满信心。

 


6、善用旁证加强说服力
在场的朋友或者其他买家的评价,有时容易被客人接受。

 


要知道:只有通过营销自己的想法,通常不容易相信对方!在顾客眼中,熟人、旁证、有影响力的组织或有一定地位的人的评论非常有说服力。

 


所以,聪明的经纪人需要知道如何操作和使用间接证据。

 


7、客户都有从众心理
顾客通常不愿意轻易冒险。对于未经他人试用的新产品,顾客普遍持怀疑态度,不敢轻易选择。对于每个人认可的产品,他们很容易信任和喜欢。

 


对于一次性大额交易的房地产交易来说尤其如此。例如:一个客户看中一个户型,却犹疑不决。经纪人适时鼓励道:“你真的有远见。这是目前最受欢迎的公寓类型。这个月,已经卖出了30多套,所有的购买都和你的一样。这是一个三口之家”也许能帮助顾客迅速拿定主意。

 


8、引导客户去比较
当顾客购买房屋时,房屋的价格基础通常是通过比较与周围环境接触的建筑物的价格来获得的。询问不同的中介机构,看熟人卖房,买房的一般情况等,辅助判断,以便过银行观火。

 

有时,客户的参考资料可能不准确,并可能被网络或其他中介的虚假房屋报价所误导。专业的经纪人应当学会引导客户去比较。用准确真实的报价数据引导客户,并向他们展示证明其地位的专业数据。

 


9、掌握边际效益,快速成交
经济学中的一个概念叫做边际效益。可以普遍理解的是,为了追求最大利润,一个市场中的经济实体已经多次扩大了生产,并且每次投资所产生的收益与以前投资所产生的收益之间存在差异。这种差异就是边际收益。总之,随着消费者消费品数量的逐渐增加,单位效用逐渐减少。

 


适用于房地产销售,也就是说,当你解释住房来源的优势时,客户会增加对住房来源的爱的程度会下降。你需要抓住客户的“爱情临界点”,一旦达到标准,就尽快达成交易。不要给顾客太多时间去思考和阻止第二次价格谈判。

 


10、让客户看到你的付出
让顾客信任自己,接受自己,让顾客愿意说出自己的想法和意见,并彼此形成良好的合作关系,是迈向成功的一步。

 


让买家和卖家觉得你总是在想他们。为了得到价格,你已经做了很多努力让客户觉得你可以谈价格很难,在过程中你做了很多事情。你需要创造一个专业、诚实的形象,以自己的服务让客户感到中介费有价值,防止客户讨价还价。

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